As mesmas técnicas de negociação usadas para libertar reféns eles podem nos dar um aumento, um novo emprego ou um desconto na compra. Portanto, hoje vamos dar uma olhada nessas técnicas.
Nossos bolsos e nossa economia doméstica nos agradecerão por um motivo simples: Na vida, você consegue o que você barganha e, como diz o provérbio: “Tudo é negociável, menos a morte e os impostos.”
Por isso, vamos ver como os especialistas em seqüestro fazem isso, porque as técnicas que eles usam são transferíveis para qualquer negociaçãocomo o de um salário.
E, aparentemente, eles são os mais eficazes.
Como um negociador do FBI demonstrou a superioridade de suas técnicas aos maiores especialistas no assunto
Em 2006, Chris Voss, um especialista do FBI que liderou a formação de sua unidade de negociação por 24 anos, conseguiu, com suas técnicas, entrar no prestigioso Curso de Negociação de Inverno de Harvardonde há uma competição.
Esta famosa universidade é o berço da disciplina e, de fato, os ensinamentos tradicionais sobre o assunto são geralmente baseados no chamado “Método de Harvard”. Voss estava com 144 dos melhores e suas técnicas superam constantemente as do restoganhando muito mais dinheiro do que os outros durante as negociações.
você mostrou que negociar reféns e dinheiro tinha muito em comum. Não surpreendentemente, ele se tornou um dos maiores especialistas e seu livro Nunca divida a diferença (Quebre a barreira do não em espanhol, alguém vai me dizer por que) tornou-se um clássico muito recomendável.
O segredo de uma negociação bem-sucedida
Quando eu era consultor, muito tempo atrás, fui treinado em negociação. Claro que as premissas foram baseadas naquele tradicional “Método de Harvard”, onde a situação é colocada como um processo racional.
Nela, apresentamos razões sólidas para o que estamos pedindo (como um aumento, fechamento de venda ou o que quer que seja), os envolvidos avaliar objetivamente os argumentos sobre a mesa e, após algum cabo-de-guerra, chega-se a um acordo, geralmente baseado em um encontro a meio caminho do que as partes querem.
A premissa de Voss é oposta, o meio termo geralmente não é satisfatório para ninguém e A negociação, como quase qualquer ato entre humanos, é uma questão emocional.. Quem melhor lida com essas emoções, tanto as próprias quanto as da outra parte, vence.
Quais são as emoções apropriadas que devemos gerar em uma negociação e como fazê-lo
Se nos lembrarmos das dicas de promoção no trabalho que já vimos, algo salta à vista: agradar é mais importante do que fazer um bom trabalho. Este último é necessário, mas não suficiente. Por isso, Se não conseguirmos uma conexão com o outro, também não conseguiremos negociar com sucesso. nossa posição.
Para isso, a primeira coisa que devemos fazer é escuta ativa da outra parte. Se for uma negociação, essa outra parte provavelmente terá uma posição oposta, pelo menos parcialmente.
Bem, para desfazer sua resistência inicial, temos que gerar uma emoção positiva que o faça gostar de nós e comece a se abrir. A escuta ativa é a chave. Atender o outro, entender sua posição e deixá-lo saber é essencial.
Não estou dizendo que validamos a posição deles (ou a negociação terminará logo e mal para nós). mas as emoções e motivos, ouvindo e dizendo que entendemos sua posição ou o que ele sente. Mas nós entendemos, não necessariamente aceitamos.
O problema, na maioria das vezes, é que Nós não ouvimos, estamos apenas esperando nossa vez de falarde forma cada vez mais impaciente.
Se for esse o nosso caso e queremos ser mestres negociadores, como diria o Monty Python: «Pare com isso!».
Se isso nos custa, vamos ver desta forma. Para obter algo, temos que dar algo. Na negociação, Começamos concedendo ao outro aquela escuta ativa e incondicional, por menor que pareça. No final do dia, damos-lhe a coisa mais importante que as pessoas procuram, Emoções positivas. É isso que as melhores marcas dão com seus produtos e, em troca, recebem muito dinheiro. Vamos aprender com eles.
Além disso, ouça bem nos permitirá saber o que a outra parte realmente deseja e poder dar a ele.
Aprofundando essa conexão com o espelhamento
Para mergulhar nessa conexão com o outro, que é a chave para conseguir o que queremos, começamos por ouvir e Continuamos com a validação através espelhamentoou agir como um espelho para o outro.
Estudos atestam a eficácia dessa técnica, que consiste em várias formas de “imitar” o que você diz e faz, mas muito sutilmente e sem que eu perceba, claro. Nos dados vinculados, por exemplo, os garçons que usaram a técnica ganhou até 70% a mais em gorjetas.
A forma prática que Voss propõe é repetir, de vez em quando e estrategicamente, as últimas palavras do outro em forma de pergunta.
Por exemplo, se nos dizem que neste momento não pode ser um aumento porque as previsões não são boas, repetimos: “As previsões não são boas?” e deixe o outro responder à pergunta. Normalmente, ele irá detalhar o assunto e conseguiremos, entre outras vantagens:
- Mergulhe na emoção de se sentir ouvido e validadoalgo muito poderoso.
- Obtenha mais informações sobre qual é o problema real isso os impede de nos dar aquele aumento (ou o que pedirmos), para que possamos articular como superar essa objeção.
Por exemplo, podemos explicar como, com esse aumento, em uma posição de maior poder, podemos trabalhar para reverter essa previsão ruim de vendas ou, talvez, sujeitar o aumento a objetivos que superam essa previsão, se os considerarmos viáveis e a nosso favor. .
A importância da linguagem corporal e da tonalidade da voz
Outro elemento chave que mostra que a negociação não é um processo objetivo e racional é a incrível importância da comunicação não-verbal.
Na negociação devemos mostrar uma posição forte, mas isso não significa agressividadeao contrário.
Quer reconheçamos ou não, somos primatas e como o gorila prateado se comporta quando domina? completamente relaxado, porque está claro para ele que ele é tão poderoso, que não tem nada a temer e não pode se preocupar. Já os fracos são barulhentos e agressivos, tentando mostrar o que não têm e deixando claro que estão nervosos.
Por isso, na negociação devemos estar calmos e confiantesmostrando isso em nossa linguagem corporal e também transmitindo-o com a voz da seguinte forma, segundo Voss:
- A tom positivo e alegre por padrão. Temos que eliminar a noção de que a negociação é um duelo de vontades e trincheiras, portanto, devemos evitar um tom de confronto e permitir que o outro relaxe e baixe suas defesas.
- Ele Tom “Midnight DJ”, calmo e lento, quando queremos enfatizar um ponto importante. Por exemplo, quando expomos o que queremos obter ou damos aquela explicação de por que, justamente, atribuir-nos responsabilidade em momentos de crise nos fará endireitar o leme.
Em pouquíssimas ocasiões, usaremos o tom assertivo. Pessoalmente, é melhor quando não temos outra escolha ou quando a posição de poder é nossa.
Essa posição de maior poder em uma negociação é determinado por quem precisa menos do outro. Em uma negociação salarial, geralmente é a empresa, exceto em casos raros. Em uma venda, geralmente é o cliente quem tem o dinheiro.
Outras dicas de negociação para reféns, salários ou o que quer que seja
O livro de Voss está repleto de conselhos muito úteis, como:
- Deixe o outro jogar as figuras primeiro. Se estamos em uma entrevista de emprego (outra negociação, embora às vezes possa não parecer), pedimos primeiro para que nos dêem o valor do salário. Isso é especialmente importante quando não temos ideia dos números envolvidos. Se for alto, ótimo, a gente começa por aí, se for baixo, a voz do DJ e a nossa proposta.
- Resuma e expresse com suas próprias palavras o que o outro diz, para obter a resposta: “É isso”. Por exemplo, resumindo para o outro o que ele falou: “A situação é delicada na empresa e por isso não dá para oferecer aumento, né?” Se ele diz: “É isso aí”, nós o colocamos onde queremos, porque podemos levantar objeções contra esse fundamento específico e não deixe escapar outras desculpas para não nos dar o que queremos.
- Use “perguntas de avaliação”, que começam com o quê ou como. Com eles, mais uma vez, transformamos o que aparenta ser um conflito de interesses em colaboração mútua. Se ele voltar com o jingle de situação ruim, perguntamos: “O que poderíamos fazer para resolver esse problema?” “Como eu poderia ajudar a resolvê-lo?”
Como podemos ver, a chave são as emoções, criando uma noção de que não somos um contra o outro, mas ambos contra a situação isso afeta a nós dois, tentando vencer juntos.
A verdade é que as premissas de Voss funcionam, mas Exigem prática, como tudo na vida..
Felizmente, temos milhares de situações cotidianas que também são pequenas negociações, com as quais podemos treinar essa escuta ativa e o restante das técnicas que Voss resume como “empatia tática”. Vai melhorar nosso dia a dia E quando chegar a hora do grande negócio, estaremos prontos.
